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期刊文獻:中印尼文經協會年刊2016年刊

用品質征服消費者 因特林站穩東協市場

作者:文■劉姵呈 圖■陳素芳、因特林提供
專訪因特林企業有限公司
因特林除擁有創新的產品優勢外,更懂得如何善用市場資 訊、商機媒合及拓銷團,來拓展新南向市場,如今已成功 在東協市場占有一席之地。

擁有23年海外拓銷經驗的 因特林企業有限公司, 於2009年第1次參與東南亞拓銷團,開始了解國外市場,到現在,因特林總經理詹淑茹說:「對想開發的新興市場,參加拓銷團是很好的初步了解機會。這些年累積下來的經驗,配合我們擁有的產品優勢,一直都有不錯的效果,幾乎可以說是一網打盡!」

產品設計屢創新   國外大廠瘋代理
不論是參加拓銷團或是參訪團,走向國際,一直是因特林經營企業的宗旨,但是在全球化的潮流下,產品若無法做出差異化,將會淪落到紅海策略的流血競爭;而因特林的優勢就是在於源源不斷的產品創新,這也是20幾年來因特林品牌長青的關鍵。
詹淑茹說,因特林提供設計部門尋找靈感的機會,他們的設計師每年都會前往海外看展蒐集新資訊,公司也與台灣各大專院校工業設計系、商品設計系等相關系所進行「建教合作」,隨時更新現代流行趨勢及市場上產品需求。「我們認為求學時代是最有創意的發想時期,校園也是培育出創新人才的搖籃;因此我們渴望與學生一同激盪出火花,在產品設計發想上能更為突破!」詹淑茹表示。
因特林積極推動自有品牌於海外的代理,旗下品牌O-Life,也在卡達、喬治亞、保加利亞、摩洛哥、印尼、菲律賓、巴西、俄羅斯、韓國、摩洛哥等其他國家代理,甚至有電商、部落客專門銷售O-Life商品,也因此打響了因特林在家用飾品、文具用品市場上的名號。
對於代理的夥伴,因特林在價格上及行銷素材的提供也是不遺餘力,詹淑茹補充,初創早期因為市場充斥太多仿冒設計,因此因特林決定全數產品都使用新的原物料,不使用較為低劣的回收料,在品質方面有目共睹。過去多重視於向外拓展,現在因應時代潮流進行網路行銷也開始向國內市場提升。O-Life品牌在PChome開設網路商店,拓展品牌知名度,詹淑茹說:「我們相信能夠征服國際的產品,也一定能擄獲國內消費者的心。」

豫則立不豫則廢     主動積極建利基
詹淑茹說,做外銷一定要大膽走出去,不能放過任何可能合作的機會。她告訴我們,早期的競爭對手都退出了,因特林如今還能在市場中占有一席之地,20幾年來,靠的是「堅持」二字。她說雖然聽起來很老掉牙,但其實這就是台灣中小企業至今能存活下來甚至往上突破的最重要因素。
她舉一有趣的經驗說,荷蘭一位買主連續參加展覽3年,到因特林攤位上詢問了3次,最後一次才下單。而另一個廠商卻因為中間有1年沒來,因此錯失了與買主洽談的好機會。「這樣的經驗告訴我們,若只是單純的被動接收資訊或是等洽談會那天客人來訪,都不會有很好的效果。廠商不能完全都依賴組團或辦展單位的安排,自己也要先行『做功課』,重要的是要把每次展覽都當成一個品牌形象建立的機會。」
詹淑茹也提到,參加貿訪團具體的效益很難用數字精準呈現,她認為這是一個「累積的過程」。因特林把參加專業展覽集中在上半年,下半年會輔以拓銷團深入市場,因應各時期經濟環境的不同,每年的開發重點市場也會有所區隔。最後她說,每次拓銷前都是因特林再次整理市場資料的時候,他們會把所有成交客人都邀請來現場,不只聯絡感情也是直接進一步談合作的大好機會。
另外,因特林會根據潛在客戶名單搭配外站提供的適合買主資料進行約訪,她告訴我們:「關鍵在於設立清楚訪談大綱,從與客人的討論中更了解當地市場及風土民情,並於空檔時間到當地開發。拓銷團之後也要積極追蹤客人動向,持續關心,若之後有任何創新宣傳,也會同時通知客人再次前來與我們詳談。」詹淑茹建議,唯有充分準備並全力以赴,盡全力而為,當萬事俱備,相信會有成功的一天。