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掌握拓銷印尼七大眉角 識途老馬有撇步

掌握拓銷印尼七大眉角 識途老馬有撇步
拓銷印尼 看得到吃不到？

圖文■范光陽
EIU與BMI預測，2014年至2016年間，印尼工作年齡人口增長速度超越鄰國，都市化程度將超越60％，經濟成長率將恢復至6％以上，促使印尼市場規模快速擴張，引爆消費熱潮！想進入印尼市場必須加快腳步，掌握要領。

印尼2 0 1 0 年至去（ 2 0 1 3 ） 年經濟年平均成長率超過6％。經濟學人（ E c o n o m i s t Intelligence Unit , EIU）與Business Monitor International（BMI）均看好印尼未來的經濟發展：包括印尼工作年齡人口快速增長、都市化程度將超越60％、經濟成長率將恢復至6％以上。
突破貿易 保護主義有訣竅
BMI更預測，印尼人口於2020年將由目前的2.5億人增加到2.7億人，印尼GDP總額將由去年的8,892億美元巨幅成長到2020年的1兆 9,399億美元，成長118％。人均GDP亦將由去年的3,559美元，倍數成長到2020年的7,201美元，成長102％。根據上述研究報告，未來 幾年印尼市場規模必定快速擴張，而且勢將引爆消費熱潮！

然而， 近幾年印尼國內貿易保護主義情緒不斷高漲。於去年1月實施之行動通訊設備進口銷售規定，唯有取得貿易部許可證方得進口智慧手機及平板電腦等手持電子裝置， 而且進口商不得兼營經銷與零售。總統蘇希洛今（2014）年1月簽署的新工業法將推動進口替代，減少對上游機械產品與組件之依賴；印尼國會今年2月通過的 新貿易法包含許多關稅和非關稅壁壘；印尼政府規定每家進口商只能進口一種類別商品，而且只能擁有一張進口執照，似乎都使印尼市場看起來障礙重重。

今年上半年，台灣對東協10國出口較去年同期微幅成長0.3％，但是對印尼的出口卻衰退22.0％。即使排除衰退最大宗的石油煉製品項目，台灣對印尼的出口衰退仍高達7.8％。
因為印尼大選之故，許多投資者確實暫時觀望，減緩對印尼產業的投資，因而影響台灣資本財的機器設備銷往印尼。但是韓國對印尼的出口，在今年上半年，仍成長1.0％。

搶進印尼 請聽進口商建言

印尼，真的是一個台灣廠商看得到吃不到的市場嗎？其實不然！面對這個時空距離不遠又極具潛力的市場，台灣廠商如何及早搶灘成功，並有效拓銷，不妨聽取當地進口商的建言。
1 找門當戶對的進口商
台灣和印尼雖時空距離不遠，但單程通常也得花上一天。因此，找到門當戶對的進口商，是跨越5,000公里寬南中國海，進入印尼市場的首要條件。而找到門當 戶對的進口商，才有機會進入超級市場、量販店、專業連鎖店、3C賣場，或家用五金專賣店，甚至進入外人難以打進的政府採購體系。
例如，泗水PT Multipolar Intitama 的總經理Budijanto 與雅加達 PT Tunas Wijaya Sakti的總經理Chandra都是電力與電機產品進口商，對台灣也相當熟悉。他們一致表示，由於主要業務與政府工程有關，因此政商關係良好是成功的要 件。經驗豐富的印尼進口商面對諸多政府管制，亦可發揮庖丁解牛的功夫來應對，並且游刃有餘。例如，為規避進口執照之管制，進口許多機器與儀表品項的PT Moment並未設立許多紙上公司持有執照，而是借用有實力報關行已掌握的進口執照，向國外製造商採購。依此默契，僅需支付報關行手續費，而貨款則直接支 付國外製造商。

參加洽談會或訪僑會試水溫
那麼如何找到門當戶對的進口商？對台灣眾多中小企業而言，進口商不一定要最大，而要能與我方企業配適。因此，最合適的進口商必須符合以下條件：
一、專精於我方產品項目：則與我商溝通無礙，且可迅速支援當地最終客戶，無須大量跨國服務。
二、當地通路與市場經營能力強：則我商不必越俎代庖，幫通路商在印尼攻城掠地。
三、能對其客戶提供放帳，而且錢都收得回來：印尼下游廠商或末端通路商之財務狀況較差，通常需要進口商對其放帳。能放帳且收回，表示財力充足，且實力堅強。
外貿協會與各工商協會經常邀請外商舉辦貿易洽談會，或籌組拓銷團前往印尼。我商參加前宜與協會承辦人員深入溝通，並事先確認拜訪對象確為潛在客戶，到達現場才不致雞同鴨講，浪費彼此的金錢、時間。
此外，印尼僑社也是提供資訊的重要管道。以印尼廣肇同鄉會為例，在全印尼有25個分會。印尼廣肇同鄉會棉蘭名譽會長張萬光表示，印尼商業圈誰較可靠大家都知道，只要來詢問，一定不虛此行。
又例如印尼裔福清人掌控大部分的印尼汽配市場，不拜訪僑社會必定錯失重要資訊。

3 產品規畫 因地制宜
許多產品適用於台灣，卻並不適合印尼市場。例如蜆精護肝，但許多印尼穆斯林滴酒不沾；葉黃素護眼，但印尼戴眼鏡的小朋友不多；倒是東南亞諸國陽光熾烈，美 白產品商機甚大；又因氣候濕熱，保濕潤膚美妝品賣相不如去油清爽型；而食物偏好鹹甜油膩，因此中老年高血脂、高膽固醇、高血壓、糖尿病相當普遍，有利相關 保健與病患專用食品推廣。
又如印尼的島嶼眾多，各島需要獨立的電力系統；水力豐富，小型水力電廠建設商機可期；印尼高端產品市場不大，依當地需求設計妥適產品才易受到青睞。因此，產品規畫應多多探究印尼在地實況， 切勿「以台北看印尼」，才不致閉門造車。

4 以大雅加達為灘頭堡
棉蘭廣肇同鄉會名譽會長張萬光分析，印尼各島的工業多與當地物產相關，例如蘇門答臘專注於礦產開採、棕櫚油提煉。其他工業在此地不容易展開。當地廠商規模一旦擴大，就紛紛轉進雅加達發展，因為雅加達畢竟是全國工商重鎮。
泗水Scomptec 3C通路商Samuel與棉蘭PT Logicom3 C 通路商S u t a n t o 一致指出，泗水與棉蘭零售體系大多自雅加達批貨。這兩個城市的市場規模不足以養活大進口商，且自行進口曠日費時，又有最低訂單量要求，加上轉運其他城市費 用太高，各種條件都比不上位於全印尼地理中心點的雅加達。
二線城市人口雖不少，但市場規模遠不如大雅加達，各地零售體系仍以雅加達進口商馬首是瞻。因此前進印尼除非有其他地域性產業考量，應以大雅加達為灘頭堡。

5 收款保持彈性、審慎
許多印尼廠商要求放帳交易，或於支付30％訂金即要求台灣廠商出貨。我商為了獲得訂單，對老客戶付款條件不得不放寬，但仍應機動查證客戶信用，對於提貨文 件之管制尤應加以留意。建議可申辦我國輸出入銀行之帳款保險項目，或要求印尼客戶在中國信託商業銀行印尼分行開立信用狀付款，以提升帳款安全。

6檯面下商俗為成本一部分
直接與進口商老闆交易，檯面下與承辦人員之禮俗往來仍不可免。若僅能與採購人員談判，更須拿捏禮俗。但宜先打聽清楚，盡可能將成本用在刀口上，且避免觸犯法律規章。

7 面對大陸產品的挑戰
中國大陸產品在印尼非常受各階通路商的歡迎，除了價格低，品質亦已能符合市場需求。近幾年「Made in China」產品知覺的改善，將是台灣廠商的另一項挑戰。有別於韓國藉「韓流」文創提升其國家品牌印象，大陸產品則藉東南亞高檔Shopping Mall的品牌印象，提升在東南亞消費者心中的來源國印象（country-of-origin image）。

Gramedia為印尼最大文具與圖書連鎖店，全印尼有104家分店，70％位於Mall中，30％位於自有的商辦大樓中，在印尼市占率約60％。該公司 絕大部分進口的文具、運動用品、腳踏車、電子產品、樂器等都來自中國大陸。經理Fransiska指出，由於該公司品管嚴格，商品品質良好，即便來自大 陸，仍獲中、高端消費者喜愛。又如印尼最大的Ace Hardware五金連鎖專賣店，賣場都位於各城市高檔Shopping Mall中，在其明亮寬敞的店內，觸目所及都是「Made in China」產品。
在印尼，中國大陸產品鋪天蓋地進入最高檔的 Shopping Mall，除了提升大陸的來源國印象，也使台灣產品更難獲得上架空間。