期刊文獻

印尼內需市場新樂園

　　根據IMF資料顯示，近年來印尼經濟成長率、人均所得，在東協國家中都堪稱首屈一指，未來數年印尼GDP總值都可望超過1兆1,000億美元，將占東協十國GDP總值四成，內需市場龐大。
　　近十年來，印尼經濟穩定成長，即使經歷了2008年源自美國的全球金融危機，印尼的GDP在2011年時仍有6.5％的成長。

政策 注重海洋和水資源
　　上任後即努力為台印經貿搭橋的駐台北印尼經濟貿易代表處代表艾立富（Arief Fadillah）認為，擁有豐富的天然資源、廣大的國土與龐大且年輕的人口紅利，不僅為印尼的經濟發展提供了堅實的後盾，更是吸引外資的最佳利器。
　　「想要拓銷印尼市場，最好也是最穩當的方法，就是跟著新經貿政策走。」艾立富認為，新任總統佐科威（Jokowi）所推出的系列新經貿中的海洋國家政策中，重點就放在加強基礎建設及推動產業升級。基礎建設方面，集中在交通與水電建設，以平衡地區發展，避免過度集中於爪哇島，其他加里曼丹、蘇門答臘、巴布亞、蘇拉威西四島的發展，將是政府施政著眼的重點。
　　艾立富分析，現在的印尼將會十分重視海洋的發展及水資源的運用，以期未來能輔助更多與海洋有關的產業發展及出口，進軍國際，同時還能建立印尼海洋文化並保存及適當地開發相關資源。
　　艾立富強調，其中鬆綁國際遊艇進入印尼所屬水域的規定，振興海洋觀光產業，以促進全印尼各區域的旅遊相關行業的發展，增加地方民眾的所得，推動海洋風力及潮汐作為替代能源，減少對石化燃料的依賴等等措施，都將是台灣相關業者可以發揮所長的領域。
　　以漁船用的「集魚燈」及夜間航行用的照明器材為例，艾立富認為，目前印尼大部分船隻還是使用傳統式的燈泡與燈具，既耗電又發熱，而台灣LED照明器材的研發與製造，早已名聞遐邇，如能藉機促銷一定是獲利可期。

利基 盼引進台灣遊艇業
　　遵循這樣的海洋國家願景目標， 印尼政府積極推動相關基礎建設及建構「關連性（connectivity）」的政策與計畫，包括：新建港口與擴建港口設施、強化船舶運輸連結及發展海洋觀光業。
　　由於印尼有五個大島及1萬7,000多個島嶼，新的建設計畫特重在強化船舶運輸連結方面。
　　對此，幾乎跑遍全台灣的艾立富表示，他對高雄、基隆及花蓮等海港都市發展的印象，特別深刻，尤其對在高雄所形成的「遊艇產業聚落」更是讚不絕口，他十分盼望印尼政府能複製這個經驗，讓島嶼遍布的印尼，也有擴大發展遊艇產業的機會，各島居民也都能從事水上運動與休閒活動。
　　艾立富也希望台灣產業界能大力參與、支援印尼在與海洋建設有關的新發展，他指出，台灣擁有造船、船舶零組件與先進物流系統的強項，以及高價海產食品如海鮮、海藻的加值加工等，都是台灣與印尼雙方進一步合作產銷的利基。「這又讓我想到台灣業者可以賺錢的好多個門路！」

競爭 日韓穩定陸貨便宜
對於台灣業者在拓銷印尼時的競爭力方面，曾派駐美國及韓國多年的艾立富覺得，日本業者經營印尼市場已經超過半個世紀，近年來韓國則是急起直追，大有後來居上之勢，如今印尼大街小巷都能看到MIK的招牌和廣告，「韓流」已成趨勢，台灣業者如何因應，應該深思熟慮。
　　另一件值得注意的是，中國產品在印尼非常受歡迎，除了價格低，品質也逐漸能符合市場需求，MIC產品在質量上的改善，也將是台灣廠商的另一項挑戰。

商機 基礎建設相關設備
　　另外，艾立富提醒，在產業升級方面，印尼希望減少原物料及農漁產品的直接出口，這也就是說讓產品在印尼加工提升附加價值後再出口；同時，政府也以鼓勵或限制措施，希望吸引外資把資金及技術帶入印尼。
　　例如，以補助條款鼓勵汽車業提高印尼零件自製率，又以限制條款要求2017年前所有4G智慧型手機都須要有40％在印尼製造，才能銷售等，這些都值得台灣業者注意。
　　艾立富指出：「印尼本地已能供應的手機零組件包括：顯示模組、電池、鍵盤、外殼及充電器等，但重要零組件如積體電路等，仍須依賴進口。」
　　艾立富分析，依據印尼的經濟發展策略，基礎建設及產業升級所需的相關技術設備，將是未來商機所在，包括五金建材、電力電機設備、照明設備、各類產業機械等，這些都是台灣廠商適於銷售的產品。至於消費市場方面，則以資通訊產品及連鎖加盟服務業較具優勢，適合前往印尼拓銷及發展。

雙贏 台印企業互補合作
　　「印尼具有豐富的農礦資源，但所生產的原物料皆直接出口，未在國內進行加工，造成經濟發展受限，未來產業發展方向將加速推動下游加工及製造業的發展，以提高農礦產品附加價值。」艾立富補充道：「印尼政府同時要推動在爪哇島以外尤其是在東部偏遠地區，設立至少10座以上的工業園區，以均衡全印尼各區域發展。」
　　艾立富意有所指地說到，台灣雖然沒有蘊藏原油及煤礦等天然資源，但是在經貿表現上卻交出一張令全球豔羨的漂亮成績單，這應是與台灣發展資通訊產業及電子產業，且出口附加價值較高的工業產品有關。
　　此外，台灣和印尼的中小企業數量占企業的總數比，都超過98％，艾立富認為，台灣經濟起飛要歸功於中小企業，但印尼中小企業體質與台灣大不相同，仍是從事手工藝品相關產業為主，所以台灣和印尼產業的互補性，將可為雙方帶來更多的商機。
　　艾立富認為，台灣與印尼的中小企業可以在下游產業進行合作，利用印尼豐沛的原物料，結合台灣的研發、製造、行銷和管理等強項，增加附加價值，這將會是雙贏的局面。

搶灘 深耕＋借力＝王道
　　台灣廠商「一卡皮箱闖天下」的拓銷精神，早已名聞遐邇，如此單打獨鬥的拓銷方式在資訊缺乏、奧援不足的情形下，或許是不得已的作法；但在印尼這樣幅員廣大、各國競爭環伺的國家，深入耕耘、借力使力才是前進印尼的王道。
　　創立於1968年的大通電子，以電視及手機周邊產品為核心，包括數位電視、數位天線、藍牙設備、HDMI設備、行動攝影機及手機周邊等產品。
　　在2012年12月大通電子總監王英隆首次赴印尼考察市場，在探詢商機後，曾多次派員到印尼考察拓銷。直到2013年，在外貿協會雅加達台貿中心建議下，於同年7月確定在印尼設立新辦事處，並由其業務經理劉謙興派駐印尼，進行後續推廣市場事宜。
　　根據劉謙興觀察，印尼的3C通路類似於台灣早期的光華商場，數量眾多的中小型店家聚集在3C賣場中，雖也有連鎖的3C通路例如Eletronic City等，但消費者普遍習慣在3C賣場中比較、採購。
　　劉謙興派駐印尼後，為了廣於鋪貨、提高產品能見度，以其豐富行銷經驗，遍訪爪哇島各大城市的3C賣場，一家一家的拜訪推廣，在一年多期間內，成功拓展逾500個銷售點。

拓銷 跟著貿協IEP趴趴走
　　另一方面，大通電子持續與雅加達台貿中心保持密切聯繫，多次就拓銷市場通路交換意見， 並於去（ 2 0 1 4 ） 年起開始積極參與外貿協會推動的IEP（The Taiwan Industry Image Enhancement Project ，台灣產業形象廣宣計畫）活動。
　　劉謙興表示，雖然在爪哇島上拓銷已見成效，但大通對印尼其他島嶼的市場較不熟悉，缺乏人脈與銷售人員，難有著力點，而外貿協會IEP廣宣計畫則遍及蘇拉維西島、蘇門答臘島及峇里島等其他外島，市場覆蓋面相當廣闊。「這兩年隨IEP活動到峇里島、棉蘭、錫江等地，在現場向消費者推廣產品，不僅能即時獲得消費者反饋意見，並成功吸引到當地的3C通路業者前來洽談採購，收穫豐富。」劉謙興面帶微笑地表示，這些活動對大通電子的形象推廣很有幫助，日後將會持續參加支持雅加達台貿中心所舉辦的拓銷活動，共創商機。

媒合 台貿中心巧扮紅娘
　　值得一提的是，近年來，日出茶太、歇腳亭、五十嵐、Come Buy、Shiny Tea、Georg Peck、貢茶等大批台灣飲品品牌進駐印尼，標榜正宗來自台灣的配方，客製化的口味，加上較高的價格，將外帶式飲料店的消費水平整體拉高了不少。
　　雖然平價的飲料店並未因此受到排擠蕭條，但也有越來越多的消費者選擇到品質較好的飲料店消費。
　　雅加達台貿中心在服務業媒合印尼廠商與台灣業者合作的成功案例也不少，例如，於1955年成立的印尼長友集團（Kawan Lama Group），於2011年經由雅加達台貿中心的引荐，成功取得「日出茶太」的印尼獨家代理並首度跨足連鎖茶飲業後，在過去幾年快速展店，成為台灣手搖飲料代表品牌。
　　該集團為了複製「日出茶太」的成功經驗，擴大連鎖事業版圖，多次赴台與台灣雞排、牛肉麵及冰品等連鎖店品牌洽談。
　　經過雅加達台貿中心與外貿協會服務業推廣中心的共同協助安排，成功地和台灣各業者面談洽商，也終於促成該集團與六角集團合作。
　　在2013年4月24日，由長友集團董事長黃一君和六角集團董事長王耀輝共同簽署「仙Q甜品」品牌印尼總代理合約，擴大與台灣連鎖品牌深度的合作。

經營 選對適銷品和通路
　　雅加達台貿中心表示，印尼不僅是東協最大、也是全球第四大的國家，同時也是全球最大的穆斯林市場。佐科威上台後，新政包括強化基礎建設、改善醫療體系、加強教育投資、推動交通建設及健保、爭取外來投資及振興工業等。在一連串新政的改革措施下，不但能衍生商機，也會帶來許多貿易機會。
　　再者，印尼經濟成長動能主要靠國內消費帶動支撐，且人口結構多為40歲以下的青壯年（比重高達八成）階層，消費力可觀，內銷市場龐大。
　　長期深耕印尼的雅加達台貿中心具體地指出，適銷印尼的產品包括：資通訊、運動休閒、醫療保健、食品及清真產品等。
　　另外，雅加達台貿中心也提醒有意前進印尼的台商，印尼進口商難忘1997年東南亞金融風暴的慘痛經驗，因此在經營事業時甚為謹慎，特別注重長久的代理夥伴關係，台灣業者若參展拓銷，應持之以恆，累積客戶信賴度，方能有所收穫。
　　在銷售通路方面，曾與印尼做過生意的台灣業者表示，印尼最大醫療用品集團Enseval Putera Mega（年營業額82億美元）、最大食品廠Unilever Indonesia
（年營業額16億美元）、連鎖超市Lion Superindo（年營業額2.8億美元）、大型鞋材供應商Coats Rejo等，採購實力堅強，且與台灣業者合作多年，和這些業者洽談出口事宜，可事半功倍。

利器 善用大型流通網絡
　　另外，根據財團法人商業發展研究院最近出爐的報告指出，建議台灣業者可運用印尼大型流通網絡開拓印尼市場。報告分析，以Matahari Group為例，該集團旗下擁有Matahari百貨公司、hypermart量販和Boston H&B藥妝通路。其中，Matahari百貨為印尼市占第一的百貨公司，去年市場規模約11億美元；hypermart量販為印尼第二大量販通路，去年市場規模約9億3,000萬美元；Boston H&B為排名第六藥妝專賣店，去年市場規模約4萬7,000美元。
　　Matahari Group的目標客群為20至40歲中產階級女性，因此所有產品搜尋都以滿足此目標客群女性需求為主。未來希望搜尋的商品項目以美妝品、保健食品和飾品為主，其中美妝和飾品是百貨部門需求，美妝和保健食品是量販、藥妝部門需求。

夥伴 行銷廣宣資源為主
　　Matahari大約每半年會考慮汰舊換新合作品牌，其對合作夥伴的篩選以優先考量行銷廣宣操作經驗和資源較豐富的供應商為主；其中百貨部門還會特別考量供應商的產品數目是否超過200個，至於量販、藥妝部門，因為目標客群為中低階到中產階級消費者，還會特別考量商品零售價格是否低於新台幣1,000元。
　　台灣業者和Matahari Group的合作方式，由於該通路集團以中產階級消費者為目標客群，通路內銷售一定比例本土產品，但因每年皆有搜尋新品的需求，所以台灣可以和該通路集團建立長久拓銷關係。■（本文轉載自經貿透視）